Bogdan Sosnowski. Trener, doradca, mówca inspiracyjny. Przez11 lat zarządzał kanałem zewnętrznych doradców biznesowych firmy PLAY (P4 Spóka z o.o.) . Przeszkolił 750 osób. Jest ekspertem w zakresie budowania i zarządzania zespołem, budowania struktur rozproszonych, budowania i analizy procesów sprzedażowych, komunikacji w zespole, procesu sprzedażowego, personal brandingu. Mówca BTI – Brian Tracy International, Sales Angels.
BAZA
Własne cele i strategie sprzedaży
Świadomość bazy
Podział A, B, C, D
Podział : mysz, królik, gazela, bawół
Ćwiczenie 1:
Analiza bazy klientów A,B,C,D
Projektowanie przyszłej bazy, sposoby dotarcia
KONTAKT Z KLIENTEM
Przygotowanie do spotkania z klientem fizycznego i online,
Zasady nawiązania kontaktu z klientem
Typologia klientów – 4 osobowości
Ćwiczenie 1 :
Opis własnej osobowości i systemu reprezentacji
Ćwiczenie 2 :
Praca and opisem drugiej osoby : osobowość I dominujące systemy
BUDOWANIE RELACJI
Fazy budowania relacji
Aktywne słuchanie a uważność
Rola pytań w budowaniu relacji
Pytania otwarte o sens – metoda autorska
Raport – dostosowanie do klienta
Mowa ciała
Wiarygodność w procesie sprzedaży
Ćwiczenie 1:
Dialog z wykorzystaniem narzędzi pytań, rozmowie o wartości oraz budowania raportu
Sprzedaż samochodu
Rozmowa o wartościach
Ćwiczenie 2:
Rozmowa z każdym z uczestników, zmiana partnera co rozmowę, praca nad mową ciała, raport, following
OFERTA
Zróżnicowany styl formułowania propozycji
Zasady wpływu Cialdiniego
Rozmowa o cenie i jakości
Negocjacje
Ćwiczenie 1:
Komunikaty zgodne z zasadami Cialdiniego
Ćwiczenie 2 :
Ułożenie komunikatu oferty z wykorzystaniem powyższych narzędzi
Ćwiczenie 3 : Negocjacje (dom, wyjazd, wynajem)
ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY JAKO OTWARCIE
Ile „tak” potrzebujesz
Kotwiczenie
Techniki zamknięcia
Ćwiczenie 1:
Rozmowa w celu wykorzystania technik oraz uzyskania zgody na zamknięcie transakcji
OBSŁUGA POSPRZEDAŻNA
Daj więcej niż obiecałeś
Trwałość relacji
Referencje i polecenia
Uczestnik po szkoleniu:
– Zna i stosuje zasady budowania oraz wykorzystania bazy klientów
– Zna i stosuje narzędzia w procesie sprzedaży
– Kreatywnie podchodzi do klientów
– Zna różnicę w pytaniach otwartych i pytaniach o sens
– Buduje wiarygodność
– Używa narzędzi w negocjacjach
– Zna zasady zamykania sprzedaży
– Określa zasady wyróżniające obsługę posprzedażną
– Ma zapisany plan działania, obszary do rozwoju i wnioski