Arkadiusz Bednarski Praktyk Biznesu, właściciel firmy szkoleniowej
– Ekspert Eurokreator
– Trener i Doradca biznesowy specjalizujący się w szkoleniach ze sprzedaży, komunikacji, negocjacji oraz w szkoleniach specjalistycznych dla kadr menedżerskich. Przyczynił się do rozwoju wielu firm. Prowadzi autorskie seminaria i szkolenia sprzedażowe w Polsce i za granicą (USA, Kanada, UK, Niemcy, Szwecja). W swojej dwudziestoletniej karierze trenerskiej przeszkolił ponad 12 tys. osób z 23 krajów.
-Autor bestsellera „Mistrz sprzedaży” oraz innych 15 książek: (m.in.) „Biblia Sprzedaży”, „Mistrzowski Zespół Sprzedaży”, „Opanować czas”.

Szkolenie prowadzone jest w autorskiej warsztatowej formule interaktywnej. Polega ona na facylitacji procesu analizy studiów przypadku, na moderowanych dyskusjach, konsultacjach doradztwie i ćwiczeniach. W praktyce podczas szkolenia uczestnicy przedstawią przykłady własnych doświadczeń zawodowych z klientami. Są one następnie analizowane i konsultowane z prowadzącym szkolenie. W razie potrzeby omawiane są niezbędne aspekty teoretyczne poruszanych zagadnień.
Każda nowa kompetencja wprowadzona podczas szkolenia jest przećwiczona, przez każdego z uczestników. Zasadniczym celem szkolenia jest nabycie rzeczywistych umiejętności zarówno na poziomie działań świadomych jak i czynności nieświadomych poprzez szkolenie, które odbywa się w formule 20% wykłady, 80% zajęcia warsztatowe.

Program szkolenia

Negocjacje jako elementy procesu sprzedaży
Negocjacje pozycyjne: podejście miękkie i podejście twarde
Negocjacje w okól meritum – ukierunkowanie na rozwiązywania
Proces przygotowania się do negocjacji: argumenty i kontrargumenty. Najczęściej
Trzy etapy negocjacji: Otwarcie, gra środkowa, finalizacja
Przewidywanie zachowań i postaw
Dolna Linia i BATNA – zastosowanie w negocjacjach handlowych

Triki i manipulacje w negocjacjach
– Najczęściej stosowane triki i manipulacje
– Odczytywanie prób manipulacji
– Obrona przed manipulacją
– Zamiana sytuacji niekorzystnej na korzystną dla handlowca

Ustępstwa racjonalne i emocjonalne i planowanie ustępstw
Wywieranie wpływu w procesie negocjacji

Taktyki negocjacji ceny:
– Zmiana ceny, obrona ceny
– Jak przedstawić cenę, jak bronić ceny
– Zamiana wartości cenowej na innego rodzaju wartości
– Manipulacje cenowe i jak się przed nimi bronić
– Złote zasady udzielania rabatów

Techniki finalizacji sprzedaży.
Studia przypadków i ćwiczenia:
– Wprowadzenie do negocjacji – gra negocjacyjna
– Planowanie negocjacji
– Analiza stanowisk i oczekiwań – ćwiczenie
– Test – zachowanie w konflikcie – mocne i słabe strony
– Zachowania klientów w negocjacjach – ćwiczenie
– Negocjacje twarde i i miękkie – studium przypadku
– Negocjacje wokół meritum – studium przypadku
– BATNA i Dolna Linia – ćwiczenia
– Negocjacje cenowe – ćwiczenia
– Udzielanie rabatów – ćwiczenie
– Manipulacje w negocjacjach – ćwiczenia
– Negocjacje z klientem – gra negocjacyjna

Efekty, korzyści dla uczestnika

– Przećwiczenie wszystkich poznanych technik na realnych przykładach negocjacji
– Poznanie technik negocjacji dających obu stronom poczucie wygranej
– Poznanie roli przygotowań do negocjacji jako ważnego etapu procesu negocjacyjnego
– Opanowanie umiejętności wypracowywania rozwiązań
– Opanowanie umiejętności analizy interesów i stanowisk obu stron
– Praktyczne wykorzystywanie takich pojęć jak: pierwsza oferta, poziom aspiracji, BATNA
– Praktyczne wykorzystanie metod wywierania wpływu w procesie negocjacji
– Opanowanie umiejętności radzenia sobie z próbami manipulowania podczas negocjacji
– Opanowanie zasad prowadzenia negocjacji cenowych
– Opanowanie złotych zasad udzielania rabatów
– Praktyczne zastosowanie poznanych zasad i technik prowadzenia negocjacji handlowych
– Opanowanie techniki zamykania sprzedaży